Auto-Suni Liikuttava kumppani
Mikä ratkaisee vaihtoautokaupassa?
Blogiteksti

Mikä ratkaisee vaihtoautokaupassa? | Ville Suni

Suomessa tehdään vuosittain noin 550.000–600.000 käytetyn auton kauppaa. Näistä kaupoista arviolta puolet tapahtuu merkkiliikkeissä, neljäsosa vaihtoautokauppaan keskittyneissä liikkeissä ja neljäsosa vaihtaa omistajaa kuluttajien välisessä kaupassa. Yksityisihmisten välinen kauppa keskittyy selkeästi vanhimpiin ja edullisimpiin autoihin.

Vaihtoautokaupan perustaminen voi tuntua hyvin yksinkertaiselta, joten toimijoita löytyy alalta myös todella paljon. Kun tarjontaa on paljon, niin luonnollisesti kilpailu on veristä ja autoliikkeiden täytyy löytää omat kilpailuetunsa markkinoilla selviytyäkseen.

Kirjoitan tähän blogitekstiin omat ajatukseni siitä, mikä vaihtoautokaupassa ratkaisee. Se kauppias, joka nämä aidosti hallitsee, tekee kauppaa – ja paljon.

1. Motivoituneet ihmiset

Kaikista tärkein asia on tietysti löytää motivoituneet ihmiset organisaatioon. Innostuneen tiimin kasaaminen ja ilmapiirin ylläpitäminen ei kuitenkaan ole helppoa. Se vaatii jatkuvaa työtä esimieheltä ja kaikilta tiimin jäseniltä. Jokaisessa tiimissä on aina mielipidevaikuttajia, joiden painoarvo ilmapiirin luomisessa on kriittinen.

Vain tyytyväinen ja innostunut henkilöstö voi tarjota erinomaista asiakaspalvelua. Näin ollen henkilöstötyytyväisyyden johtaminen on perusta hyvälle asiakastyytyväisyydelle.

Ihmiset ratkaisevat tämänkin bisneksen. Kaikki alla olevat asiat tapahtuvat vain ja ainoastaan ihmisten työpanoksen kautta. Tekoäly saa ottaa vielä valtavia kehitysaskeleita ennen kuin vaihtoautokauppa tapahtuu 100 %:sesti netissä robotiikan toimesta.

2. Huolellinen osto- ja hinnoitteluprosessi

Vaihtoautot ovat aina yksilöitä, joten hinnoitteluprosessin tulee olla huolellinen. Mikä on automallin kysyntä ja tarjonta tällä hetkellä? Entä tulevaisuudessa? Mikä on auton huoltohistoria? Entä yleinen kunto niin ulkoa kuin sisältä? Onko lisävarusteita jotka vaikuttavat positiivisesti kysyntään? Jos autoon ei viitsitä perehtyä huolellisesti, syntyy väistämättä virheitä molempiin suuntiin. Viitsimättömyys maksaa tuhansia euroja tai vastaavasti menetetään turhaan kauppaa kun ollaan liian varovaisia.

Hinnoitteluprosessiin tulee mielestäni aina osallistua vähintään kaksi henkilöä. Me ihmiset olemme usein hätäisiä ja teemme joskus jopa virheitäkin. Toinen henkilö saattaa nähdä autossa jotain sellaista, jota en itse olisi nähnyt. Jonkun henkilön tulee kuitenkin aina kantaa vastuu hinnoittelusta, jotta kyseisessä autoliikkeessä muodostuu selkeä yhteinen linja hinnoitteluunkin. Vastuuhenkilö myös erikoistuu käyttämään työkaluja, joiden avulla oikean markkinahinnan löytäminen helpottuu. Lisäksi hänen on helpoin valvoa, että kaikki noudattavat yhdessä sovittuja pelisääntöjä auton kohdalle tehtävistä kirjauksista kuten auton mallintaminen järjestelmään, varusteiden kirjaaminen ja huoltohistorian lisääminen.

3. Täsmällinen markkinointi

Vaihtoautojen markkinointi tapahtuu nykypäivänä ennen kaikkea internetissä. Täältä lähes jokainen ostotapahtuma käynnistyy eli ihmiset menevät ensin katsomaan autovalikoimaa netistä. Vaihtoauto ei ole käytännössä enää myynnissä, jos se ei löydy kaikista suurimmista portaaleista ja autoliikkeen omilta sivuilta. On tutkittu, että Suomessa yli 90 %:ia ostoprosesseista käynnistyy netissä.

Vaihtoauto täytyy laittaa myyntiin välittömästi kun se pihaan ilmestyy. Erikoisautoissa mielestäni jo etukäteen, koska näiden myyntiajat ovat väistämättä pidempiä. Näin ollen potentiaalisia asiakkaita täytyy hakea jo etukäteen, jotta näidenkin autojen varaston kierto nopeutuisi inhimillisemmäksi.

Mallinnukseen tulee suhtautua huolellisesti, jotta auton vakiovarusteet, lisävarusteet, ajetut kilometrit, huoltohistoria jne. menevät varmasti oikein. Lisäksi vaihtoautoon tulisi aina laittaa näkyvästi esille, miksi asiakkaan kannattaa ostaa juuri tämä auto. Nimitän tätä myyntiargumentiksi, esim. ”täydellisellä huoltohistorialla ja navigoinnilla”.

4. Työkalujen ja raporttien hyödyntäminen

Vaihtoautojen hinnoittelu muodostuu markkinatalouden lainalaisuuksien mukaisesti ko. automallin kysynnän ja tarjonnan perusteella. Nykyaikaisten työkalujen ansiosta autokauppiaiden on hyvä tarkistaa myös vastaavat myydyt autoyksilöt, jolloin saadaan enemmän dataa hinnoittelun tueksi. Ja nimenomaan tietoa siitä millä hinnalla autot ovat lopulta menneet kaupaksi.

Työkalujen avulla tulee jatkuvasti seurata vaihtoautojen kysynnän kehittymistä. Ensimmäinen mittari vaihtoautolle on klikkausmäärät. Jos näitä ei synny, ei voi myöskään syntyä asiakaskontakteja. Mikäli auto ei kerää klikkejä ja sitä kautta tarjouspyyntöjä, jokin on pielessä. Hintaa täytyy korjata alaspäin tai autoon on keksittävä muita houkuttimia. Välillä voi olla parempi vaihtaa näyttävämmät vanteet kuin korjata hintaa. Pääasia on, että tilanteeseen reagoidaan. Odottelu-taktiikkaa ei toimi.

Raporttien avulla täytyy seurata myös kokonaisuuksia. Millä automerkeillä ja -malleilla olemme onnistuneet erityisen hyvin? Entä kehnosti? Miten jälkikulut ovat kehittyneet? Onko eroja myyjittäin? Onko valikoima riittävän laaja? Onko seuraavina kuukausina tulossa tarpeeksi uusia vaihtoautoja? Tuloksien analysoinnin jälkeen täytyy tehdä toimenpiteitä. Ilman näitä, mikään ei muutu.

5. Palkkaus- ja provisiomallit

Jos vaihtoautomyynti ja varastotilanne ovat kriittisen tärkeitä autokaupan liiketoiminnassa, miksi tämä ei näy myös palkkaus- ja provisiomalleissa? Vanha sanonta ”sitä saat mitä mittaat” pätee myös vaihtoautoliiketoiminnassa. Ensiksi tarvitaan oikeat ja luotettavat mittarit. Tämän jälkeen täytyy luoda selkeä ja reaaliaikainen seuranta. Lopuksi on organisoitava vielä palkitseminen, joka tehostaa vaikutuksia. ”Siitähän mulle maksetaan.” Huolellisesti hoidettu vaihtoautoprosessi ja tämän avulla saavutettu ”oikeanlainen” vaihtoautovarasto on kaikkien myyjien etu. Tämä pääsee helposti unohtumaan, mikäli edellä mainitut asiat jätetään tekemättä.

Mikä näitä edellä mainittuja asioita sitten yhdistää? Korkea henkilöstötyytyväisyys ja vahva organisaatiokulttuuri, jossa halutaan jatkuvasti kehittää digitaalisia palveluja kivijalkakaupan rinnalle. Kuluttajat haluavat nyt ja jatkossa vaivattomuutta. Kotisohvalla vaihtoautojen vertaileminen koetaan yksinkertaisesti mukavammaksi.

Me autosunilaiset lupaamme säilyä tässäkin murroksessa voittajina ja jatkaa yli 114 vuotiaan perheyrityksen taivalta ennakkoluulottomasti!

Ota yhteyttä meihin

Ville Suni
Toimitusjohtaja | Lappeenranta